ネットやAIの時代でも法人営業は無くならない！
2000年代前半
インサイドセールスの手法が米国から日本にも伝わってきました。そして、アマゾンや楽天を筆頭にネット通販が日本でも普及してきました。
2010年代前半
デジタルマーケティングとマーケティングオートメーション（MA）が日本でも大きく注目され始め、加速度的に導入が進んできました。
2020年代前半
AIの精度が急速に高くなり、AIが営業の世界でも多く使われるようになってきました。2030年代には何が起こってくるのでしょうかね？笑
このように見てみると、一言に ”営業” といっても、その手法はこの30年間で大きく変わってきました。私は1995年に新卒で富士ゼロックス（当時）という会社に営業職として入社しました。今では考えられませんが、PCも携帯もろくに普及していない時代です。しかし個人契約でポケベルを持っている先輩営業がいました。そして営業中にサボってその先輩とパチンコをしていたら、先輩のポケベルが鳴って、慌てて公衆電話から先輩が会社に電話していたという、そんな時代です。そしてその頃の営業はどんな活動をしていたかというと、大まかに以下のようなスタイルではなかったでしょうか？
- 個人向け営業は店舗や路面での対面販売、もしくは訪問販売
- 法人営業の新規開拓は企業の事務所に飛び込み営業
- 法人営業の既存顧客への追加販売等はリレーション営業
こう見ると、個人向けの営業と法人営業の新規開拓は、デジタルマーケティング、インサイドセールス、CRMそしてMAを組み合わせた手法にかなりの部分が今では置き換わってきていると思います。そして、近年ではそれに加えてAIが使われるようになり、概念も手法もそしてそれらを支えるツール群も非常に洗練され、成熟してきております。では法人営業の既存顧客への追加販売等の領域はいかがでしょうか？実はこの領域はやはりまだまだ顧客リレーションを綿密に計画してやる領域であり、おそらく今後もネットやAIでは置き換えられない領域なのだと思ってます。
皆さんは法人営業で大型案件を受注したことがありますか？大型案件の定義は難しいですが、少なくとも周囲から "凄い！” と思ってもらえる大きさの案件です。実はこの大型案件 、すなわち "Big Deal" には大きく２つの種類が存在します。
- 顧客の事情により企画された大型案件
- 営業主導で創り出された大型案件
皆さんはこの意味がわかりますでしょうか？1つ目の顧客の事情により企画された大型案件とは、例えば国や自治体の大型入札案件や、大企業の大規模システムのシステム刷新案件などです。このような案件は、一般的にRFP（Request for purchase）が顧客から販売者側に提示され、それに対して複数者が提案し、最終的に受注者が決定されます。このような案件は当然取れれば嬉しいですが、一般的にはコスト競争に陥りがちで、競合も多く、最終的には利益がほとんど取れなかったということも非常に多いタイプの案件になります。しかしこれが一転！ ２つ目の営業主導で創り出された大型案件というのはいかがでしょうか？
いかがでしょうか？皆さんもこのような案件を獲得したいとは思いませんか？
法人営業の営業塾とは？
当然ですが営業力の向上は、一度や二度トレーニングを受けたからといって急に向上するものではありません。日々の鍛錬が必要です。また、集中トレーニングで一度に多くのことを学んだとしても、結局忘れてしまい、やらなくなってしまうのです。。。スポーツや勉強と同じですね！ そこで当社では、営業力の向上を目指した "営業塾” の開催をご提案しております。
週に１回30分だけ、皆さんの会社の営業職の方々にオンライン上に集まって頂いて、営業塾を開催してみませんか？ なぜ30分なのか？ 営業塾は、業務に支障を来たすことなく効率的に地道に学べることを目指しております。そのため時間は３０分なのです。そして、開催を週に１回にすることで、学んだことの実践をする時間が取れるのです。学んだだけで満足する。それを防止するためにも、営業塾の開催は "週に１回30分” なのです。（ただしご要望により、費用が変わらず１講座50分に延長することも可能です。詳細はお問合せください。）
毎日毎日、自社製品のことばかり考えて営業をしていると、どんなに優秀な営業パーソンでも頭がカチンカチンに固まってきます。そんな時、経験値のある外部の講師から週に１回30分だけ営業塾で学ぶ。これにより、更なる新しい発想が出てくることが大いに期待できるのです。
そして何よりも、営業主導で創り上げた大型案件 "Big Deal" を獲得してみたいとは思いませんか？私はこの営業主導で創り上げた "Big Deal” の獲得こそ、法人営業の美学だと思ってます。
重要なのは、”継続は力なり！” です。一回聞いたぐらいでできちゃうような天才も世の中にはいるかもしれません。しかし、筆者を含めた凡人は、何度も何度も試行錯誤しながら挑戦し、技術を身につけていくものなのです。そんな皆さんの日々の鍛錬をサポートするのが "営業塾" なのです。
営業塾の開催形態
よくある形式は、その講義に参加する人数に応じて費用が変化するケースです。しかし、営業塾は、一つの講義に何人で参加して頂いても費用は同じです。１人での参加でも、10人、100人、1,000人の参加でも１講義にかかる費用は同じです。（開催はオンライン開催で、Zoom等のオンラインのご準備はお客様にお願いしております。）ただし営業塾は単なる一方的な講義ではありません。受講者と相互にコミュニケーションを取りながら進めていくことを想定して内容を組み立てています。ですので、大人数でご参加いただくより、少人数でご参加いただいた方が効果は確実に高いです。１企業様で営業部単位、営業課単位でご契約いただくなど、なるべく同じ部署単位で５人から１０人程度を１グループとして営業塾を開催することをお勧めいたします。
本サービスは、個人向けにはサービス提供をさせて頂いておりません。あくまでも、企業様との法人契約が大前提です。その点ご留意ください。また、高い効果を求めて、１企業様で複数グループでの開催のご契約をお受けすることも可能です。詳細はお問い合わせください。（現在新規のお申し込みは受け付けておりません）
営業塾の講義内容（抜粋）
営業塾の講義は、初級・中級・上級と分かれております。しかし初級とはいっても、営業のマナーであったり、標準的な営業スキルのような初歩的な内容は初級にも含まれておりません。ですので、ある程度法人営業としての実戦経験がある方でも、まずは初級から受講していただくことをお勧めしております。参考までに、初級と中級に入っている講義内容を以下の通りランダムにいくつかピックアップしてみました。参考にしていただけますと幸いです。実際の講義アジェンダにご興味がある方は、ご遠慮なくお問い合わせください。詳細のご説明をさせていただきます。
例１：法人営業における顧客組織の攻略方法を学ぶ
- 顧客企業の組織を理解する
- キーパーソンとは誰か？キーパーソンの種類を学ぶ
- 顧客企業の組織を面で抑えるとはどういうことか
例２：顧客の現状を理解するとはどういうことか
- なぜ顧客の現状を理解する必要があるのか
- 顧客の現状を把握した上で顧客の課題を理解することの重要性
- 得た情報を提案に活かす
例３：勝てる提案書とは何か
- 提案書とは何か？
- 勝てる提案書に必ず含まれる７項目
- お客様はなぜ今契約を決断するべきなのか？
例４：大型案件 "Big Deal" をいかにして取りに行くか
- Big Dealにはどんな種類があるか
- Big Dealを取るためにまずは何をするべきか
- 全ては営業のThink Bigから始まる
- Big Dealを取るためのCustomer Journey
- 顧客のROIをどのように考えて提案するべきか
例５：失注から学ぶ
- 失注商談の種類を考える
- 失注から得られるものとは何か
- 失注先への再アプローチを考える