A子さん。そもそもソリューション営業というのはどういう営業を指すのか知ってますか？
当然ですよ。課題解決型の営業ですよね！
では、具体的にソリューション営業は、どのようなアクションを取るべきだと思いますか？
基本中の基本ですよ！
あらためてそう言われると。。。何て回答すれば良いか。。。
A子さんのように、明確に回答できない営業職員の方も多いのではないでしょうか？実際に、２０００年前半の頃は、ITにまつわるシステム製品を販売していればそれはソリューション営業だと、お大きな勘違いをしている方も多かった気がします。読んで字の如く、ソリューション(Solution)＝課題の解決策 です。字で読めばわかりますが、では実際にはどのようにすれば良いのでしょう？
A子さん。ソリューション営業を展開するためにまず最初にやることは何ですか？
そうですね。まずは課題がわからなければ解決法は提供できませんので、お客様の課題を聞きます。
そうですね。では、どのように課題を聞きますか？
ストレートに ”現在のお困りごとは何ですか？” とでも聞きますか？笑
えー。。それではダメなんですか？じゃあどうすれば良いのでしょうか。。
A子さんのように、上司から ”お客さんの課題を聞いてこい！” と言われて、実際に聞きに行って、特に今困ってることは無い。と、言われて帰ってきて、その後何もできないという営業は非常に多いですね。課題には、潜在的な課題と顕在的な課題があります。そして、急に ”お困りごとは無いですか？” と、聞かれても、聞かれた方も何について話せば良いのか迷ってしまって、話が何も進みません。
では、お客様の課題を理解するためにはどうすれば良いのか？これは奥が深いのです。。。この一回の投稿だけでは語り尽くせませんし、本が一冊かけてしまうレベルです。。ですので、この回の投稿では、一つだけヒントをお伝えしておいきます。
課題を聞く前に、顧客の現状を知る！
実は、この重要な一点を全くやれていない営業がどれほど多いことか！まずは相手を知ることが非常に重要なのです。その方のパーソナリティ、これまでの経歴、現在のミッション、社内での評判、そもそもこの顧客企業は決算がいつで、競合はどこか、競合に対して強みがあるのか？業界での立ち位置はどうなのか？人事異動はいつ頃が多くて、何で社員は評価されるのか？このような情報を持っていればいるほど、お客様との会話も弾み、ついつい本音が聞けたり、本質的な顧客課題にたどり着けるのです。
この投稿では、ここまでにしておきます。この話は奥が深いので、継続的にいろんな角度から投稿していきたいと思います。楽しみにしていてください。