上司
A子さん
法人営業と個人営業は大きく何が違うか分かりますか？
営業：A子
そんなの簡単じゃないですか。
会社に売りにいくのか、個人に売りに行くかの違いですよね？？
それはそうなのですが、、、笑、、、実はこれは簡単に説明するのは難しいのです。この違いを説明するにはいろんな切り口があります。営業スキルの切り口、営業プロセスの切り口、営業組織の切り口などなど。。違いを挙げるとキリがありません。では、一番根本的なこととして押さえておくべきは何あのでしょうか？
上司
一番最初に抑えるポイントは、個人に製品に売るのと違い、法人営業は組織を相手に製品を販売するという点ですね。A子さんは法人営業をする時、誰に売りにいくのが一番手っ取り早いと思いますか？
営業：A子
当然、社長が一番偉いんですから、社長に売りに行って社長がOKと言えば一番手っ取り早いです！でもそんないい話、なかなか無いから毎日困ってるんじゃないですか。。
上司
会社には必ず組織というものがあるよね。組織では色々と役割分担や、権限が分けられてるのは知ってるかな？当然その組織は、同じ会社でも頻繁に変更されて、会社が違えばその組織構造は全く違うんです。A子さんはまずはお客さんの組織をしっかり押さえて販売戦略を考えるべきだね。
お客様の組織を抑えて、そのパワーバランスを理解することから始めるのが法人営業で、個人営業とは一番大きく違うポイントです。では、組織を抑えるとはどいうことなのか？続きはまた投稿いたしますので、楽しみにしていてください。