A子さん。Cレベルという言葉を聞いたことありますか？
何ですかそれ？すみませんが、不勉強で知りません。。。
Cレベルというのは、CEOやCOO、最近だとCRO(Chief Revenue Officer)なんてポジションも出てきたけど、俗にいうCxOつまり、日本語では上級役員レベルを指す言葉ですね。
ごめんなさい。全く知りませんでした。。勉強します。。。
皆さんはCレベルの方に何か提案を持ちかけたことがありますか？規模のそんなに大きくない会社が相手であれば、Cレベルの方はすぐ出てきますし、提案を持ちかけたことがある方も多いかもしれません。しかし、大企業になるとそれなりの理由がなければなかなかCレベルの方は出てきませんし。ましてや、営業の提案現場になんてまず出てこない、というより周囲の取り巻きが出させません。しかし、価値があって、理由があれば当然出てくるのです。大企業の重役だって我々と同じ人間ですし、我々同様に良い仕事をしたいと常に考えているのです。
A子さん。それではCレベルの方々が興味を持つ提案ってどんな提案だと思いますか？
そうですね。偉いんですから大きい提案ですよね？
小さい提案であれば、自分ではなく課長や部長に言ってくれって思われると思います。
そうだね。でも大きければ良いというわけではないんだ。
業種や、その方の管掌している範囲などによって当然大きく変わります。しかし、絶対的に変わらないことは、以下の２点なんです。
- Top Line Growth に影響がある提案か？
- Cost Reduction に影響がある提案か？
Top Lineとは、売上のことです。つまりこの提案を受け入れることで、会社の売り上げがどれくらい伸びるか？もしくはこの提案を受け入れることでどれくらいのコスト削減効果があるか？端的にいうと、1億円の提案をして、この提案を受け入れれば２０億円の売り上げアップにつながる。とか、１億円の提案をして、この提案を受け入れれば、１０億円のコスト削減につながる。などのROIが明確に示されているということが非常に重要なのです。
そして、１億円これから払おうとしてる時に、担当役員がその会社に会っておくと言うのは至って普通の考え方です。そして営業は、ここで会ったらもう逃さないくらいの勢いで、自分の会社の役員や社長を当て込んで、会社対会社のリレーションをガッチリと築いていくのです。簡単ではないですが、出来ちゃえば簡単なことです。頑張ってやってみてください！