A子さん。今日はB社さんの初訪問だったんですよね？B社さんのアポは、やっと取れた大事なアポだと言ってましたが、どうでしたか？
聞いてくださいよ。今日お会いした方、部長だったんですけど、私が何を言っても乗ってこなくて、聞いてるんだか聞いてないんだか全く分かんない感じで、結局時間切れで帰ってきました。
そうでしたか。。では、何か宿題はもらえましたか？役職上は、私たちがこれから売り込むにあたってのキーマンの一人ですよね？
いいえ、もらってません。全然反応悪くて、宿題なんかくれる雰囲気じゃなかったんですよ。
それじゃあ、次回訪問のアポはどうやって取り付けるのですか？
・・・諦めるしか無いかと。
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営業の原点は継続的なアプローチ
何と言っても法人営業の原点は、継続的なアプローチです。価格の安い製品を個人に買っていただくのであれば、最初の訪問で上手にアプローチすることで、その日のうちに製品を買ってくれると思います。しかし、法人営業は違います。お客様の現状を教えていただき、現状の課題を炙り出して課題解決策を提案しなければならないのです。つまり、たった一度の面談でその全てを行うことは不可能だということなのです。何度もいろんな方々と面談を重ねて初めて製品を買っていただけるのです。つまり、法人営業にとって、継続的なアプローチをするということは最も大切なことなのです。
お客様から宿題をいただく
A子さんのように、やっと取れた新規開拓のアポを一回で終わらせてしまった。法人営業をやっていれば、誰でも経験することです。しかし、この一回で終わらせてしまう確率は大幅に減らせるのです。それが、お客様から宿題をいただくということなのです。すでにプロジェクトが立ち上がって、日々お客様と多くのコミュニケーションが活発になっていたとします。その場合は逆に、「もう宿題なんかいらない。いい加減にして。。。」と思うでしょう。私もそんな時にさらに宿題を貰うべきだなんて言うつもりはありません。そうではなく、まだまだこれから新規開拓するお客様や、やっと会えたCレベル（役員クラス）の方など、これからリレーションを築かなければならないお客様の場合。なかなかNext Stepに進むネタが見つからない。その時は、最低でも何か宿題を貰って帰るように心がけるのです。あえてその場では製品を見せずに終わらせて、「次回は製品を見てもらえませんか？」と投げかけて、Noという人はあまりいないと思います。このように、必ず次に繋げる。ということは、非常に重要です。これには実はいろいろなテクニックがあります。ご興味がございましたら、ぜひ弊社までお問い合わせください。
なるほど！次回からはその視点で頑張ってみます！
頼もしいですね。期待してますよ！