A子さん。先日お願いしたY社さんのアカウントプランできましたか？
はい。作るには作ったのですが、これを何に使うんですか？
言われた通り、お客さんの有価証券報告書から３ヵ年計画を探して、Webに出ていた組織図も入れて、現状の取引状況を入れてます。でも、今新しい案件がないので、そこは書けませんでした。
A子さん。アカウントプランは今の状況をまとめるだけではあまり意味がないんだ。現状を踏まえて、今後どのような提案をして、そのために何をするのかを考えることが重要なんだよ。
みなさんの会社では、アカウントプランを作っていますでしょうか？考え違いしないでいただきたいのですが、アカウントプランは単純に取引状況を会社に説明する資料ではないということです。現状を踏まえて、今後この顧客企業に全社一丸となってどんな提案をしていくのか、そのプランが表現されていなければあまり意味がないのです。
なるほど。今後何を提案するのか？ということですか。
今の所、ノーアイディアなんですよね。。。
A子さん。アカウントプランは営業が一人で書くものではないんだよ。A子さんの周りには、エンジニアや、サポート、マーケティングなど沢山の仲間がいるよね？アカウントプランはそういった色々な人を上手に巻き込んで、会社一丸となって書くものなんだよ。ぜひ、今月末までにもう一度頭を捻って考えてみて。
営業はそのアカウントをマネージする上でのリーダーです。リーダーの熱い思いを周囲にぶつけて協力を仰いでバーチャルチームを形成します。実はこの動きは非常に重要な動きなのです。売れてる営業と売れてない営業の差は、まずここに出ます。お客さんからお呼びがないから案件がありませんと嘆く前に、自分がリーダーシップを発揮して、バーチャルのアカウントチームを形成して、アカウントプランを作り上げる。そしてそれを実行して売上拡大を実現する。これが本来のアカウントプランです。ぜひトライしてみてください。