A子さん
キーパーソンってどんな人だと思いますか？
それはやっぱり、決裁する一番偉い人のことじゃ無いですか？
と言うことは、A子さんの言うキーパーソンとは、最終決裁者のことを言うのですね。
その他にはいないのですか？
そう言われてみると、稟議書く人もキーパーソンかもしれませんし、キーパーソンって、何人もいそうですね。混乱してきました。。
よく営業現場で “キーパーソン” は誰かわかってるのか？という議論がされると思います。果たして、キーパーソンって一体どんな人物なのでしょうか？A子さんが最初に指摘した通り、最終決裁者は確かにキーパーソンの一人かもしれません。しかし、法人営業は最終決裁者を抑えれば全て終わりというわけではありません。では、商談を進める上で、どんな “キーパーソン” を抑えることが重要なのでしょうか？実はキーパーソンには、以下のような種類があります。
- 予算執行に関する最終決裁者
- プロジェクト立ち上げに関する最終承認者
- 起案者（稟議を書く人）
- 取りまとめ役
- インフルエンサー（影響を与える人）
これは、実は売るものや対象となる顧客の企業規模によって、どんなキーパーソンをセットするべきなのかが変わってきます。なので、ここで挙げた例は一般的な例だと思ってください。特に日本企業は、トップダウンで物事を決めるというより、ボトムアップで物事が決まっていく傾向が強いです。なので、実は最終決裁者を抑えたからと言って売れるとは限らないのです。
確かに。。。考えてみるといろんなキーパーソンがいるんですね。。
ではA子さん。この中で一番見つけるのが難しいキーパーソンは誰だか分かりますか？
会うのが難しいということでは、一番偉い人だと思いますが、一番見つけにくいって言われると難しいです。
一番見つけることが難しいのはインフルエンサーなんだ。つまり案件に影響を与える人。案件を進めるためのアドバイスをしてくれたり、お客様の社内でアピールしてくれたりする人。しかもインフルエンサーは、周囲から一目置かれてる人であることが必要なんだ。
企業を責める上でのキーパーソンの中で、一番重要で一番見つけにくいのがインフルエンサーです。なぜならば、インフルエンサーは名刺上の役職からだけでは見抜けないのです。たとえば役員や事業部長などの役職上位の方であれば、もしかすると決裁者かな？と、想像できます。起案の責任者であれば課長レベルでしょうか？しかしインフルエンサーは、名刺情報からだけでは一切見抜けないのです。場合により、起案者でかつインフルエンサーという場合もありますし、決裁者でありインフルエンサーということもあります。もしくは、全く役職がない方だけど社内での尊敬があり、社長も一目置いているという方がインフルエンサーである場合もあります。
インフルエンサーを探すことは、法人営業をする上で非常に重要なアクションであり醍醐味でもあります。ぜひインフルエンサーを探す旅を楽しんでください！