法人営業をする上でまず重要なのは顧客の組織を理解すること。

営業にとって聴く力は非常に重要です。聴く力があるからこそ、顧客ニーズを捉えることができるのです。

最近は勘違いしない方も多くなってきましたが、そもそもソリューション営業とはどんな営業なのかについて今一度整理いたします。

皆さんの会社では、部門単位でROIを管理できる体制になってますか？人を増やすべきなのか減らすべきなのか、人数の問題なのか一人当たりの生産性の問題なのか。これらの組織設計を見える化することで過剰投資を大幅に削減し、社員の評価基準も明確にすることが可能になります。では、どのようにすれば良いのでしょうか？

営業組織の組織構造は、その会社のビジネスモデルによって大きく異なる。ここではSaaSもしくはサブスクリプションモデルに近いビジネス形態をしている米国IT企業の一般的な営業部門の組織構成について解説する。

最近、CRO (Chief Revenue Officer) というポジション名を日本企業でも目にするようになりました。では、その役割とは何なのか？そもそも単なる営業の責任者とは何が違うのか？について解説したいと思います。