組織論 部門単位でROIを管理する
皆さんの会社では、部門単位でROIを管理できる体制になってますか？人を増やすべきなのか減らすべきなのか、人数の問題なのか一人当たりの生産性の問題なのか。これらの組織設計を見える化することで過剰投資を大幅に削減し、社員の評価基準も明確にすることが可能になります。では、どのようにすれば良いのでしょうか？
組織論 
組織論 代理店営業を選択する理由は何か？
法人営業を展開するにあたり、代理店を開拓した代理店営業という選択肢と、他社に依存せず自社製品を販売する直販という選択肢がある。ここでは、代理店営業を選択する場合のポイントについて考えてみる。
組織に攻め込む 顧客組織攻略のためのGet WideとGet High
大手企業の顧客組織を攻略する上で一番大切なことは、お客様を面で抑えること。この取り組みをGet WideとGet Highと呼んでいます。この発想でいかにして顧客組織を面で抑えるかについて一緒に考えたいと思います。
セールスマネージ 法人営業において正確な売上予測をする方法
法人営業部門のマネジメントの皆さんは、売上予測をどのように算出し、会社に報告してますでしょうか？ここでは、法人営業部門における売上予測の手法について一緒に考えてみたいと思います。
営業スキル お客様からの宿題を持ち帰る
営業を進めていく上で、やはりお客様との距離を縮めていくことは非常に大事なことです。そして、お客様からの宿題を持ち帰ることはその第一歩でもあるのです。
組織論 マーケティング部門の役割とは何か？
マーケティング部門を設置されている企業様の中には、元々は広報宣伝部だったけどマーケティング部と部門名を変えた企業様も多いと思います。では、マーケティング部の役割とはどういうものなのか？これについて改めて考えて見たいと思います。
ソリューション営業 売れる提案書とは？
上司 A子さん。今度の提案の提案書は出来ましたか？ 営業：A子 はい出来ました。見ていただけますか？ 上司 A子さん。随分と分厚い提案書だね。頑張りましたね。 でもせっかく頑張ったのに申し訳ないけど、これじゃお客様買ってくれませんよ。 営業...
組織論 米国SaaS企業の一般的な営業組織構造とは
営業組織の組織構造は、その会社のビジネスモデルによって大きく異なる。ここではSaaSもしくはサブスクリプションモデルに近いビジネス形態をしている米国IT企業の一般的な営業部門の組織構成について解説する。
営業スキル 聴く力！
営業最大の武器は何か？と聞かれれば、私は第一に "聴く力” を挙げる。聴く力は営業の原点であり、最大の武器である。
営業スキル エレベータピッチとは？
エレベータピッチという言葉をご存知ですか？エグゼクティブを訪問した際に打ち合わせが終わってからエレベータに向かうまでの数分で相手の心を掴む手法です。