A子さん。A子さんはお客様を訪問する時、どんな準備をしてるんですか？
そうですね。いつも、会社で準備してくれているカタログとパンフレットを必ずカバンに入れてお客様に説明してますよ。
もしかして、それだけですか？？
えー他に何かすることあるんですか？
顧客訪問前の準備は非常に重要です。そもそも、せっかくお客様を訪問するのですから、お客様には “会って良かった” と思ってもらわなければ、お互い時間の無駄ですよね？ここでは、顧客訪問前の準備＝営業の武器を磨く！ ということについて考えてみたいと思います。
顧客訪問前の準備には、大きく２つにタイプがあります。
- 既に何度もお会いしている方への訪問準備（宿題回答型）
- 初めてお会いする方への訪問準備（臨機応変型）
できる営業は、必ず宿題を持ち帰る！これは顧客リレーションを継続するためにも絶対的に必要な営業スキルです。しかし、この内容は別途投稿させていただきます。今回は、初めてお会いする方への訪問準備という視点で、この投稿を書きたいと思います。
臨機応変型の訪問準備 = 営業の武器を磨く！
臨機応変型の訪問準備は、特に新規顧客獲得や既存顧客の売上拡大を目指すにあたり、非常に重要な準備になります。私はこれを ”営業の武器を磨く！” と表現してます。初めての方にお会いする時、一番多いのは会社案内だけ持って行く営業です。当然初めてお会いするので、その方がどんなことに課題感を持っていて、今後どのようにその課題を解決しようとしているなんてわかりません。しかし、せっかくお会いしてるのですから、その場で価値訴求の頭出しを終わらせて、初回訪問でお客様に “ワクワク” を提供するのが一番ベストなのです。でなければ、２度目の面談を断られてしまうリスクが高まります。
営業の武器の準備は日々の鍛錬
営業の武器は、日々営業が自分でメンテナンスとバージョンアップをしていくものなのです。この努力をしている営業としていない営業とでは、最終的な売上実績に大きく差が出ます。これは絶定的な事実です。では、何を準備すれば良いのか？それは、自社のサービスを買う企業は、どんな課題を持っているのかをまずは徹底的に考えるべきです。自分で考えるだけでなく、チームでブレストしても良いですし、先輩や上司、関連部門から情報収集しても良いです。一番良いのは、お客様に教えてもらうことです。そしてその課題を解決するためには自社のサービスでどのように改善させるのかという非常にシンプルかつわかりやすい回答を準備して説明できるようにしておくのです。それは、チラシ１枚でも良いですし、製品によってはデモできる環境の準備でも良いです。初回訪問時の何気ないヒアリングで出てきた顧客課題。それに応えることができる自社製品の利用例をクイックに説明できる準備をしておく。この一手間が、顧客の心を掴む第一歩なのです。正直、そんな準備は面倒ですし大変です。しかし、その準備をしているかしていないかで、確実に結果は変わります。ぜひ、肝に銘じて頑張ってください！
