A子さん。CROって知ってますか？
知ってますよ。Chief Revenue Officerのことですよね？でも、それって要は営業の責任者ということですよね？？？
うーん。。そういう側面があるように勘違いしてる人も多いのですが、実は全然違うんですよ。そして、このCROというポジションの考え方は、実はまだまだ試行錯誤中の側面もあるんだよ。
CROというポジションはいつ頃から使われるようになったのか？
CROというポジションを誰が最初に定義して使われ始めたのか？その起源までは筆者は正確に理解してません。しかし、実際に自分が働いていた米国IT企業でCROというポジションが登場したのは、2018年の新組織からでした。話によると、2010年前後からCROというポジションを置く企業が米国で出始めていたようです。
しかし、初めてCROというポジションを聞いた時は、CEOが単純に売上責任を全てCROに押し付けるためのポジションだと感じました。つまり、CEOが長くポジションキープし続けるためのリスクヘッジのためのポジションに見えたのです。笑
私はCROって、ここ１−2年で使われるようになったポジションだと思ってましたが、思ったよりも昔から使われていたんですね。
そうだね。アメリカでは2010年前後から使われていたけど、日本で使われ始めて日本で耳にするようになったのは、コロナ禍の終わり頃からかもしれませんね。
そもそもCROの役割とは何なのか？
では、そもそもCROの役割とは何なのでしょうか？実は、明確な定義はあまりなく、会社によって考え方が違うし、年々その考え方は洗練されてきていると思います。私がCROという役職に出会った時は、最初、CROの責任範囲は営業部門だけでした。しかし、それでは単なる営業本部長と何ら変わらないですよね。売り上げを上げるためには、売上に関する全ての部門がCROの配下になければ、全体最適化はできませんし、無駄な社内政治も発生してしまします。また、CROは製品戦略にも意見できる状況になければなりません。会社によってその定義は大きく違うと思いますが、少なくともCROというポジションの責任範囲は、年々どこの企業でも大きくなってきているように思えます。そして、CROを置く代わりに、COO (Chief Operation Officer) を置かない企業も増えてきました。
今後、CROというポジションのアサインメントは広がるのか？
今後、CROというポジションを置く企業は恐らく増えてくると思います。そして、その責任範囲を大きくする企業が増えてくるのではないでしょうか？最近では、プロのCEOではなくプロのCROを自認する方も米国では出てきたように思います。
米国 IT企業だけに特化して言えば、営業、SE、営業企画、カスタマーサクセス、ライセンス更新などの部門がCRO配下に入るということが多くなってきました。単なる営業の責任者というだけでなく、売上全般の責任者という意味でCROの重要性は、今後も高くなってくるものと思われます。是非とも今後のトレンドにも注目いたしましょう。
