顧客組織攻略のためのGet WideとGet High

組織の攻略マップを作る

　皆さんは自分の担当しているお客様の組織攻略マップを作ってますでしょうか？以前の投稿で書きましたが、キーパーソンにはいろんなタイプがあります。またそのキーパーソンは、提案の中身や金額によっても変化していきます。特に億越えの大型提案をした場合には、多くの利害関係社が出てきて、味方になったり敵になったりしていきます。これを全て抑えて、最終的に大型案件を取る！と決めたら、まず最低限やることは、組織の攻略マップの作成です。自分達は、どの部門のどのレベルまで抑えていて、まだ抑えられていない部門はどこなのか？それをきちんと認識することがまずは重要なのです。

組織攻略のGet WideとGet High

　組織攻略マップが完成したら次はアクションです。会社として、お客様の組織を面で抑える必要があります。その総指揮官が実は担当営業なのです。担当営業が全てを指揮して、自分自身ではこことことを全て抑えて、自分の上司の課長にお客様のこの部門の部長を抑えてもらう。自分の上司の部長には、お客様のこの役員を抑えてもらうなど。。お客様のことを一番分かってるのは担当営業なので、担当営業が自分の上司をアサインして、お客様を面でカバーしに行くのです。そして、その設計に合わせてお客様との面談の理由を作ってアポを取って、カバー範囲を広げていくのです。これを、組織攻略のGet WideとGet Highと呼んでいます。つまり、お客様の組織を横と縦の両方に広げてカバーしていくと言うことですね。

Meetingのリズムを作る

　組織を面で抑えると言うことで１−２回訪問したとしても、それだけではあっという間にリレーションは途切れてしまいます。ここでお勧めなのは、定例的なミーティングの開催です。役員との定例であれば、半年に１回くらいで良いかもしれません。部長レベルであれば、２−３ヶ月に１回で良いかもしれません。いずれにしても、お客様が興味を持ちそうなアジェンダでの定例を提案することで、会社対会社の繋がりはどんどん深まっていきます。それにより、次の大型案件の提案のチャンスも訪れてくるのです。