以前投稿した、”最近流行りのCROとはどんなポジションか？” でも書かせていただいたが、近年ではCOOというポジションを置かずに、CROというポジションを置くことが一種の流行りのようになっている。もしCOOを置いたとしても、COO配下にはオペレーション的な部門だけを置いて、売上に関わる部門を全てCRO配下置くのだ。それにより、売上に関する責任をCROに全て集約することが目的だ。
売上にまつわる部門にはどんな部門があるか？
売上にまつわる部門は、サブスクリプションタイプもしくはそれに近いビジネスモデルの企業の場合、一般的には以下のような部門が存在する。
- エンタープライズ営業部門
- コマーシャル営業部門
- SDR（Sales Development Representative : 俗にいうInside Sales）
- パートナー営業部門
- リニューアルオペレーション
- カスタマーサクセス
- プリセールスエンジニアリング部門
- プロフェッショナルサービス / コンサルティング部門
この中で概ねだが、プロフェッショナルサービス / コンサルティング部門以外はCROの配下になっていることが一般的のようだ。会社によってはプリセールス含め、技術部門は全てCTO配下に持ってくということもある。
グローバルオペレーションの組織形態
当社のホームページでも書かせていただいているが、米国を筆頭に、多くの海外の企業は最初からグローバルオペレーションをする前提での組織形態を執っている。そしてそれぞれのファンクションはそれぞれのリージョンに担当者をアサインするという構成だ。ちょっと複雑だが以下の図のようなイメージだ。
つまり、それぞれのファンクションごとにリージョンアサインがされていって、一般的にはEnterprise Salesのリージョンリーダーがそのリージョン全体のリーダー（俗にいうカントリーマネージャ）としてアサインされ、リージョン全体の指揮を執る。複雑ですよね。。そしてこの複雑な組織構成は、リージョンの組織が相当な大きさの企業になっても継続されている。
それぞれのリージョンではどのようにオペレーションされているのか？
では、この複雑な組織体系の中、実際にそれぞれのリージョンではどのようなオペレーションがされているのでしょうか？次の図を見ていただきたい。
ここで注目すべき点は、点線と実線の違いです。点線のことを、Dotted Line Reportと言い、実線をSolid Line Reportと呼びます。つまり、実線のSolid Lineが実質の上司で、点線のDotted Lineが業務上の上司にあたります。少々複雑ですが、グローバルオペレーションをする上で、米国だけではなく海外では一般的に用いられている組織構成の手法になります。是非とも世界進出を最初から視野に入れたビジネスをされる際には参考にして見てください。
