日本市場をさらに活性化する！
代表の北川です。私は2003年から約20年に渡り米国IT企業で働いてまいりました。そしていくつもの日本におけるビジネスの急成長に関わらせていただきました。買収製品の日本市場での立ち上げや、日本市場への新規参入、新たな営業部門の立ち上げ、新規顧客や新規パートナーの開拓 など。。。 そして、これらのビジネスを展開していく上で、多くの米国流のビジネス手法を学び、それらを日本用にアレンジして実際に自分のビジネスに取り入れて来ました。私は日本企業が米国企業に劣っているとは全く考えておりません。逆に米国企業に日本企業を見習ってほしいと考える点の方が多いかもしれません。しかし、日本企業が米国企業に学ぶ点があることも事実です。その中でも特に大きなポイントは、以下の５点だと思っております。
- 徹底的に効率的な営業プロセス設計で無駄を省く
- 売上に関わる部門の役割と責任を明確にし、部門ROIを見える化する
- 実績に応じた報酬を提示することで社員のやる気を引き出す
- ハンターの発想で大型案件 "Big Deal" を狙う
- グローバル展開することを前提とした組織体制を構築する
そしてこれらの発想が、末端の社員レベルまでしっかりと普通に根付いているのです。オペレーション上のテクニックや、組織論、人事評価の制度など、日本企業と米国企業の違いを細かな点も含めて列挙すれば本当に多くの違いがあると思います。しかしその中でも日本企業が参考にすることで、大きな利益をもたらすであろう点は、この５点に集約されるのではないかと考えております。特にIT企業に特化するならば、米国企業の従業員一人当たりの売り上げは、日本のIT企業の10倍です。従業員一人当たりの生産性が伸びれば、当然給与水準も高くなってくるはずです。
大型案件（Big Deal）を目指す！
法人営業に関する書籍はたくさん出版されておりますし、国内外で発祥の多くの営業トレーニングも世の中には多数ございます。これらは全て素晴らしい考え方ですし、非常に洗練されています。しかし、自社のビジネスを理解した上で、そのビジネスに適応した手法が導入されていなければ、それらの洗練されたスキームやプロセス、考え方等は絶対に機能いたしません。それどころか、ビジネスを壊してしまう危険性も秘めています。
営業改革の推進には、Product Strategy、Go To Marketing そして Sales Strategy これら３つの戦略が必須です。そしてこれに付け加え、営業が "Think Big" の発想を持って顧客の組織を攻略するための "Account Plan" を作成し、確実にそれを実行することが重要となってきます。法人営業で重要なのは、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との取引拡大です。大型案件（Big Deal）は、ほぼ確実に既存顧客から生まれます。
日本から世界へ！
インターネットから始まり、Big Data、SNS、IoT、SaaS、AIと、1995年のWindows95が発売されてから現在に至るまで、ITの分野は急速に発展し続けています。しかし、これらテクノロジーの基幹をなす部分の多くは日本国外から日本に入ってきたもので、国産のテクノロジーというのは、非常に少ないのが現状です。また、これらの海外のベンダーは米国を筆頭に、そもそも自国内だけでビジネスをしようとは全く考えておりません。会社を設立した当初から、世界をマーケットとして捉えてビジネスを計画しております。この発想は、日本企業ではあまり見られない発想だと思います。概ねの日本企業は、”まずは日本で成功してから海外展開は将来的に考える” と、発想されているのではないでしょうか？
しかしこの数年、日本でも創業当初から世界を視野に入れたビジネスプランを描いているスタートアップ企業も多く出てきている印象です。特にITに特化して見るならば、SaaSといった、海外展開を非常にしやすいビジネスモデルが急速に発展してきたことが大きな理由かと思います。今後の日本のスタートアップ企業の世界進出には大いに期待したいと思います。
営業改革支援サービス（現在新規のご依頼は受け付けておりません）
ご要望に応じてお客様の営業力強化を以下のポイントで支援させていただきます。
- Product Strategyの策定支援（IT関連ビジネスのみ）
- Go To Marketing Strategyの策定支援（IT関連ビジネスのみ）
- Sales Strategyの策定支援（法人営業全般）
- Account Planの策定支援（法人営業全般）
- 顧客や販売店（SI企業）のご紹介（IT関連ビジネスのみ）
＊1. 上記５のサービスは上記１−４のいずれかのサービスをご依頼いただいた企業様のみにご提供させていただきます。
＊2. 価格はご依頼内容により変動いたします。詳細はお問い合わせください。